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第119章 诱敌之诱（二）（第1页）

从心理学角度分析“诱敌之诱”策略，主要涉及以下几个方面：

利用认知偏差

- 确认偏差：人们往往倾向于寻找、解释、偏爱和回忆能够证实自己已有信念的信息。在“诱敌之诱”中，设局者会提供符合目标对象已有观念或期望的“诱饵”。例如，一个投资者本身就对某行业的高收益有强烈预期，当有人提供该行业所谓“稳赚不赔”的投资项目时，投资者就容易因为确认偏差而接受这个“诱饵”，忽略其中可能存在的风险。

- 锚定效应：指人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配。设局者可能会先抛出一个看似有利的“锚”。比如在价格谈判中，先给出一个较高的报价，让对方在后续的谈判中以此为参考，即使价格有所降低，也会觉得自己得到了实惠，其实却可能仍在设局者的预期范围内。

激发情绪反应

- 贪婪心理：“诱敌之诱”常常利用人们对利益的贪婪。例如，在一些金融诈骗中，承诺超高的回报率，让受害者幻想能在短时间内获得巨额财富。这种贪婪的情绪会蒙蔽人们的理性思考，使其只关注可能获得的利益，而忽视风险和不合理之处。

- 恐惧心理：有时设局者会通过制造恐惧来诱导。比如，在营销某些保险产品时，过分夸大潜在风险，让消费者产生如果不购买就会遭受巨大损失的恐惧心理，从而促使消费者购买可能并不适合自己的产品。

利用社会心理因素

- 从众心理：人们倾向于跟随大多数人的行为。设局者可能会营造出很多人都在参与的氛围。比如，在一些传销活动中，参与者会被带到一个充满“成功人士”分享经验的环境中，看到周围人都在积极参与并声称获得成功，就容易产生从众心理，加入其中，而忽略了这种行为本身的不合理性。

- 信任心理：基于对某些权威形象、熟悉品牌或者亲朋好友的信任，人们更容易接受“诱饵”。例如，一些不法分子会假冒知名品牌或者利用名人代言来增加可信度，或者通过熟人推荐来传播一些具有欺骗性的投资项目，让人们因为信任而放松警惕。

“诱敌之诱”策略在商业谈判中很常见，主要有以下几个原因。

利益驱动

- 在商业谈判中，各方的核心目标是争取最大利益。使用“诱敌之诱”策略可以帮助谈判者以较小的代价换取对方更大的让步。例如，谈判者可以先抛出一个看似对对方非常有利的条件，如价格折扣、独家代理权等，诱使对方在其他关键条款上做出妥协，比如放宽交货时间、降低产品质量标准等。

竞争压力

- 商业环境竞争激烈，企业需要在众多竞争对手中脱颖而出。通过“诱敌之诱”策略，企业可以在谈判中占据主动。比如，一家公司在争取与供应商的合作时，可能会先提出一个高于竞争对手的采购价格来吸引供应商的注意，但实际上这个价格可能附带一些对自己有利的条件，如长期供应合同、优先购买权等，这样就能在竞争中获得优势。

信息不对称

- 在谈判过程中，双方掌握的信息往往是不相等的。利用这种信息不对称，谈判者可以使用“诱敌之诱”策略。例如，一方可能对市场趋势、产品成本等信息有更深入的了解，他们就可以通过提供一些看似优惠但实际对自己有利的信息来误导对方。比如，在销售产品时，销售方知道产品成本其实很低，但故意夸大其稀缺性，提高对方对产品价值的预期，然后再给出一个看似优惠的价格，让对方觉得自己占了便宜。

心理博弈